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11 居然之家:低频高价O2O怎么玩儿

来源:未知 发布时间:2020-07-30 17:56 标签:
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最近一年,低频高价领域的O2O创业开始崛起,如汽车、房产、家装等。接下来以居然之家的O2O策略为例,聊聊“重型”O2O的玩法。

2013年天猫双11前那场家装O2O之“战”,想必让很多关注传统企业转型的人们以及家居行业从业人员印象深刻。当年10月,由天猫发起的“家装O2O活动”因严重侵犯到诸多家居卖场的权益,而受到了以居然之家等国内家居行业最大的19家全国连锁或区域大卖场的联合自卫反击而中途折戟,这也使家居建材行业成为几乎唯一一个当时互联网无法迅速侵入和颠覆的行业。

相对于图书音像、服装、3C等品类,家居建材类进入网络销售的时间相对较晚。

究其原因,主要是由于建材家居这个行业比较特殊,具体表现在:首先,家居几乎都是大件商品,产品高度非标准化,难以规模化生产,在物流、安装等方面容易产生各种问题;其次,家居建材行业市场规模大,但是品牌众多且高度分散,十亿规模以上的品牌不多;第三,家居建材传统经销渠道难以突破,主要以区域代理商运营为主,地区价格存在差异;第四,消费者购买频次低,决策周期长,且决策者众多;最后,多数产品需要线下售前售后服务,用户体验度非常高。总之,以上这些家居流通行业及消费的特点,决定了该行业的电子商务终极化贡献的价值只能在30%~60%之间。因此,虽然近两年众多青鹏乐棋牌手机版下载传统家居企业、家装公司纷纷投入到互联网大潮中,但是,到目前为止,基本都只是在摸索中前进,正是“理想很美好,现实很骨感”。

作为家居建材流通领域的领军企业,居然之家的电商布局开始得不早不晚——传统企业转型互联网,太早容易夭折,太晚容易错过时间窗口。2013年11月11日,“居然在线”正式上线,算是家居建材流通行业最先开展中高端O2O模式的平台电商。

几乎所有传统企业都是带着历史包袱在做转型的,必须解决很多问题才能步入互联网快车道。思维与基因层面的冲突就不多讲了,必须适应新的游戏规则,这是一切转型的前提。

第一,要解决渠道冲突问题。

家居传统的大卖场想要做电商平台可谓步履维艰,如果线上线下经营主体不同,就会导致线上线下的利益冲突,而且价格也很难统一,售后服务也很难得到保证——这是无数传统企业转型互联网所面临的共同困惑:线上线下的利益争夺、渠道冲突如何解决?

据居然之家总裁汪林朋介绍,为解决这些难题,居然在线定位于做建材家居垂直领域的平台型电子商城,依托现有商家渠道资源发展线青鹏棋牌下载上业务,在明码实价的基础上,以O2O的模式切入,按地区设立分站点,贯彻“同一经营主体、同一产品、同一价格、同一服务”四同原则,让消费者在任何时间、任何地点都能享受到最合理、最公平的产品和服务,初步实现了线上线下协同发展的模式。

更重要的是,这个生态圈是共赢的,在满足消费者需求的同时,将设计师、施工方、商户及居然之家等各利益方整合在一起,通过设立合理的规则和激励机制,促进各方积极合作。

苏宁等传统渠道商,也是采用这种模式来规避渠道冲突的。

第二,要找到用户痛点,构建差异化服务。

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对于设计师来说,销售任务压力大、缺乏客流来源、效果图制作耗时长、真实性较差以及沟通成本高等问题,成为困扰设计师发展的障碍,导致设计师始终无法专注于设计、为业绩所累,极大阻碍了国内装修设计业的发展。而对于消费者而言,信息严重不对称、价格不透明以及行业标准不规范成为其在装修时面临的最重要问题,同时,装修的周期长、过程复杂、需要实时监管等问题,无不令消费者苦恼不已。

面对用户的诸多痛点,2014年居然在线对平台进行改版,以家装设计为核心,涵盖材料采购、施工等服务,为设计师提供一键生成施工图、一键式清单报价等便捷服务,让设计简单化、装修透明化、施工标准化,让设计师成为更受尊敬、更加独立的自由职业者。以此,进一步为消费者提供一站式家的解决方案,以及周到的线上线下一体化服务,让消费者更便捷化、个性化、全渠道化地享受居然之家的产品和服务。

第三,低频O2O如何推广。

与高频低价的社区类O2O相比,低频高价类消费必须通过组合拳实现布局:以社区或信息服务来增加与客户的接触频次,降低拉客成本,以高价消费获利。

据居然在线总经理汪小康介绍,居然在线的营销推广就是“两板斧”:1.通过设计效果展示吸引用户,青鹏棋牌游戏中心以社区和互动带流量,将低频交互变成高频交互;2.利用社交网络拉动口碑传播,所有推广形式中口碑传播是性价比最高的手段,对于大额消费来讲基于信任口碑的传播比广告更重要。这既提高了消费者的关注频次,也自然降低了获客成本。这两招几乎适用于所有低频高价O2O的推广,也决定了产品生态组建的逻辑,最终形成流量闭环。


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